Cuando se presenta un ‘pitch’ con el fin de convencer a un inversor acerca del potencial de una empresa, los emprendedores afrontan nervios, miedo a hablar en público e ideas poco claras. Si el objetivo es el financiamiento de un proyecto conviene ser claro, conciso y sobretodo convincente para atraer la atención del inversionista.
En el ecosistema emprendedor se escucha bastante el término ‘elevator pitch’. Esta expresión anglosajona surge de una analogía consistente en una situación en la que el emprendedor se encuentra con la persona a la que busca persuadir en un lapso de tiempo limitado, es decir, el mismo que dure el viaje en ascensor, y así provocar interés en su negocio.
A continuación, se presentan algunos consejos de la emprendedora Gabriela Galilea de Hallucina para preparar un ‘pitch’ ganador. Galilea fue una de las ganadoras de Innovadores menores de 35 de Paraguay en el año 2016, según la edición en español de MIT Technology Review.
El guión. En primer lugar, es útil escribir un guión del proyecto de forma cautivadora, efectiva y que vaya al punto en el tiempo definido. Para saber qué información se debe incluir, se deben contestar a estas preguntas.
1. ¿Cómo te llamas y cuál es el nombre de la empresa emergente?
2. ¿Qué problema resuelve tu empresa?
3. ¿A quién? Demuestra que existe tu mercado.
4. ¿De qué se trata la solución?
5. ¿Qué hace a tu servicio diferente de los competidores? ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
6. ¿Cuánto se ha avanzado? ¿Tienes usuarios, pilotos, alianzas?
Encontrar el ángulo especial de tu historia. Cada proyecto tiene un ángulo especial. ¿Eres capaz de comunicar la idea o visión personal con claridad?
Como ejemplo, la emprendedora Gabriela Galilea creó su ‘startup’ consistente en una aplicación que busca ayudar a personas que tienen algún tipo de deficiencia en el funcionamiento de los músculos oculares. Para ella, que tiene problemas de visión, el ángulo especial que destaca en su ‘pitch’ es el de su propia experiencia.
Al contar una historia personal, logra empatía con el problema que su ‘startup’ busca solucionar. Luego agrega datos estadísticos sobre la situación de manera a sensibilizar acerca de la magnitud del problema que debe ser resuelto.
Forma de presentación del ‘elevator pitch’. Todo depende de la forma de presentación del discurso para determinar la audiencia a quien va dirigida. Eso es fundamental para adaptar la exposición al público objetivo.
La misma podría ser presencial (cara a cara), en un escenario, por teléfono o por medio de un vídeo como es el caso de la competición BBVA Open Talent.
Ajustar el guion y practicar. Un buen ‘pitch’ busca captar el interés en el negocio en poco tiempo. No se debería perder tiempo con los preámbulos.
Es importante evitar las muletillas como “mmm, este, o sea, es decir…”. Es mejor siempre ser específico y conciso.
Se recomienda leer el guión en voz alta y practicar, practicar y practicar hasta que salga natural y convincente.
Pedir ´feedback´ o retroalimentación: ¿Eres claro y persuasivo? Se aconseja exponer frente a otra persona y pedirle retroalimentación para lograr el objetivo de convencer al otro.
Si el emprendedor/a presenta sus ideas con entusiasmo y pasión hay mayores posibilidades que sea tomado en cuenta por el inversor.
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