La Estrategia de Ventas gestiona la variable más importante para la existencia del Negocio, la Organización, la dinámica empresarial y la realidad económica de las Sociedades humanas: Las Ventas.
(Conceptos extraídos del libro: “El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la lucha en el Mercado”)
El conocimiento de la Estrategia de Ventas es indispensable, primero en el entendido que la «habilidad para las ventas es un requisito para la Vida», y segundo porque de ella depende el perfeccionamiento del Negocio al que da vida el Emprendedor o gestiona el Gerente.
El Profesional de la Estrategia es el STRATEGOS, y bueno fuera que todo Emprendedor o Gerente finalmente se convierta en uno, dado que así garantiza su éxito profesional y la salud del Negocio en un mundo donde el Conflicto y la Competencia son omnipresentes.
La Estrategia es un concepto de gobierno que tiene la misma edad que el ser humano sobre la tierra, y su aplicación permite alcanzar una interacción ventajosa con el Conflicto.
En el mundo de los Negocios, el Conflicto siempre está determinado por la Competencia.
Quienes plantean una dinámica de Negocios ajena a la lógica de la Competencia persiguen una utopía que no garantiza beneficios. Los Mercados modernos son más competitivos e impiadosos que nunca, y el perfeccionamiento de las Ventas de una Organización pasa inevitablemente por la pérdida de Ventas por parte de otra.
La Estrategia de Ventas es por ello “confrontacional”, su lenguaje y método tienen mucho de lógica y léxico militar, porque finalmente la Estrategia en sí se desarrolla históricamente a partir de las experiencias del ser humano con los conflictos bélicos.
La Estrategia de Ventas hace referencia a Movimientos Ofensivos, Defensas, Alianzas, Flanqueos, Ataques No Convencionales, etc. Sus herramientas de trabajo son Recursos que existen en las Organizaciones de Negocios y que ella clasifica como Armamento, Inteligencia, Logística, Fuerza de Ventas, etc., acudiendo eficazmente al poder ordenador de los conceptos militares. Ésta es justamente una de sus fortalezas: abordar el Conflicto reconociendo su esencial naturaleza, sin sutilezas, consideraciones o delicadezas que aquél no reconoce.
En este marco, para la Estrategia de Ventas no son extraños términos como los de Consolidación de Posiciones, Dominio, Cobertura, Integración, etc. Y la propia existencia del General, el STRATEGOS, o quién debe considerarse el Profesional de la Estrategia.
A todo esto se remite la Estrategia de Ventas, en un mundo que calcula haber superado el uso de “terminología confrontacional” en los negocios, aunque los agentes de Mercado disputen agresivamente las preferencias del Consumidor todos los días, y “crucen sables” para ganarse su favor.
De esto se trata el Libre Mercado, y su evaluación moral no le corresponde al STRATEGOS.
Las pautas sobre las que se desarrolla la Estrategia de Ventas en el marco de lo descrito, son las siguientes:
1.- Solo existen DOS resultados posibles para las disputas en el Mercado: éxito o fracaso; victoria o derrota.
2.- La Garantía más importante para alcanzar la victoria es el establecimiento de OBJETIVOS DE CALIDAD.
Cuando los Objetivos son dispuestos apropiadamente, la disputa se dirime favorablemente. La mitad del camino ha sido superado.
3.- Los únicos Objetivos sobre los que trabaja la Estrategia de Ventas, son los Objetivos de Venta Anuales.
La Estrategia no tiene NADA QUE VER con el largo plazo. La Estrategia está asociada a la Acción, y ésta se lleva a cabo siempre en el presente.
4.- La Estrategia de Ventas trabaja sobre la Contingencia, y en ella no son efectivos los Planes convencionales.
Los elementos orientadores y ordenadores de la Estrategia de Ventas se inscriben en un Plan de Trabajo particular que favorece el desempeño Táctico. Este Plan recibe el nombre de Plan de Trabajo de la Unidad de Comando Estratégico (PTUCE).
5.- La Estrategia de Ventas demanda simplicidad en el entendimiento de los Objetivos a conseguirse. Ello garantiza el enfoque de los Recursos en la interacción con el Conflicto.
- ¿Qué queremos Vender?
- ¿Por Qué queremos Vender esto?
- ¿Cuánto queremos Vender?
- ¿Cuándo queremos Vender?
- ¿Dónde queremos Vender?
- ¿A quién queremos Vender?
- ¿En Contra de quién queremos Vender?
- ¿Cómo queremos Vender?
Son pocas las Organizaciones de Negocios que tienen la capacidad de explicar sus propósitos de ésta manera, mucho menos cuando son muy grandes.
La respuesta apropiada a estos interrogantes genera, por sí sola, la primera y más importante Ventaja Competitiva.
6.- La Estrategia de Ventas adopta tres formas: Estrategias de Ataque, Estrategias de Defensa y Estrategias de Alianzas.
- No existe mejor Defensa que un Ataque.
- La Defensa existe estrictamente en tanto se establecen condiciones para atacar.
- Las Alianzas fortalecen condiciones para reforzar posiciones defensivas, pero esencialmente preparan la solvencia para futuros ataques.
7.- El Teatro de Operaciones de la Estrategia de Ventas es siempre el Mercado, no la Mente de los Clientes.
Los procesos mentales se encuentran representados en las realidades del Mercado.
8.- La Estrategia de Ventas transforma TODOS los recursos de la Organización en Recursos Estratégicos.
Todos los Recursos de la Organización se orientan y enfocan a las Ventas.
9.- Las Ventas no son un Recurso. Las Ventas son un móvil, un motivo: la razón de SER del Negocio y la Organización que éste sustenta.
La Estrategia de Ventas no reconoce “responsables de Ventas” en una Organización, más bien la existencia de una Organización responsable de Vender.
“El departamento de ventas no es toda la Empresa, pero más vale que toda la Empresa sea el departamento de ventas”. (Philip Kotler)
10.- El Marketing no vende, la Publicidad no vende. Solo la Estrategia de Ventas lo hace.
El Marketing y la Publicidad son INSTRUMENTOS que la Estrategia utiliza para sus fines. Forman parte del Armamento que la Organización dispone. Son Recursos (como otros), disponibles para los fines estratégicos.
11.- Los Recursos Estratégicos se Posicionan en el Mercado de acuerdo a los intereses de la Estrategia, no del Plan de Largo Plazo o los intereses de Política en la Organización.
12.- El Tiempo de duración de la Estrategia de Ventas se mide en los parámetros de una Campaña Estratégica, y ésta no tiene vida mayor a 90 días, sea cual fuere el Negocio que se gestiona.
13.- El movimiento de los Recursos Estratégicos en el Mercado obedece a una Secuencia: Ofensiva, Consolidación, Dominio y Defensa de Posiciones. Solo de ésta forma se consigue ser a la vez Efectivo y Eficiente en la gestión del Conflicto.
La Secuencia de la Estrategia es la misma que debe tener un Vendedor: abordar un prospecto, consolidar su elección y preferencia, dominar la relación y defenderla para que sea sostenible en el tiempo.
14.- El movimiento de los Recursos Estratégicos en el Mercado se maneja en función de la Fuerza y la Velocidad que éstos puedan adquirir en la lid competitiva. El STRATEGOS gestiona ésta energía en la misma forma que una caja de marchas lo hace en un automóvil.
- Primera: FUERZA ALTA
- Segunda: FUERZA MEDIA Y VELOCIDAD BAJA
- Tercera: FUERZA BAJA Y VELOCIDAD MEDIA
- Cuarta: VELOCIDAD ALTA
- Quinta: VELOCIDAD EXCEPCIONAL
- Neutro: PAUSA EN FUERZA Y VELOCIDAD
15.- El movimiento de los Recursos Estratégicos en el Mercado se mide en términos de Timming. Si el tiempo genérico de la Estrategia de Ventas es una Campaña de 90 días, los “momentos” de movilización de los Recursos se miden bajo el concepto de Timming.
El ciclo genérico de Timming es:
Contundencia – Profundidad – Velocidad – Cobertura -Ordenamiento – Particularización – Fortalecimiento – Organización -Integración.
Bajo ésta lógica, en consideración de estos conceptos y dinámica, la Estrategia de Ventas trabaja los intereses del Negocio en el Mercado.
No es sencillo. No está reservado a cualquiera. Es preciso tener el conocimiento, la formación y la experiencia del STRATEGOS.
La Estrategia de Ventas precisa el gobierno de alguien que tenga orientación específica hacia el Conflicto y sus particularidades. Este alguien es el STRATEGOS, el Profesional de la Estrategia. Su “software” mental está compuesto por un conjunto de Principios Estratégicos que el ser humano ha desarrollado desde tiempos inmemoriales, desde el momento mismo que el Conflicto forma para de su Vida.
“Cuando los Problemas de Ventas entran por la puerta de la Organización, todo lo demás sale por la ventana”.
Ver más en: Negocios y Emprendimiento
