Tu equipo de ventas y marketing conforman, en conjunto, el corazón de tu compañía. Es allí donde se gestarán las entradas de dinero de tu empresa para futuros proyectos. Es por ello que un buen reclutamiento de tu personal es clave para garantizar el éxito y evitar invertir tiempo y dinero en candidatos que no tienen lo que se necesita para vender.
Contratar a la persona equivocada puede costarte hasta dos veces el salario anual de ese empleado, sin mencionar las pérdidas involucradas en todas las ventas que tu empresa no concretó por esta razón y sin contar con el mal ambiente laboral que puede generar. En este caso es necesario iniciar el proceso de reclutamiento de la mejor manera.
Como identificar a los mejores vendedores va más allá de escoger personas que sepan negociar o persuadir, queremos presentarte las reglas de oro para contar con un equipo de ventas especializado, que represente a tu marca y sea portavoz de tu mensaje.
1. Conoce tu buyer persona. Antes de comenzar tu proceso de reclutamiento debes definir en detalle el segmento de mercado al que vas a ofrecer tus productos o servicios. Esto te ayudará a conocer el perfil del vendedor que necesitas. Divide a tus clientes en dos categorías iniciales: tradicionales y digitales.
• Clientes tradicionales. Son los más persuasivos cuando un vendedor sabe presentar el producto con actitud y le aclara todas las inquietudes que tenga. No suelen mostrar interés al inicio al desconocer lo que ofreces, por lo que el vendedor debe tener mucha tolerancia y saber manejar el estrés.
• Clientes digitales. Pueden llegar a saber mucha información sobre el producto porque conocen exactamente lo que necesitan. En este caso el vendedor ideal debería ser capaz de identificar rápidamente el perfil del cliente y sus necesidades, ofreciendo el producto como la solución a alguna problemática.
2. La capacidad de servicio al cliente es muy importante. No quieres comerciales que parezcan robots ni que su mensaje se transmita de forma automática. Es necesario recordar que se trata de personas vendiendo a personas, por lo cual la actitud de un comercial debe estar enfocada al servicio y a la buena comunicación. Para ello debes tener en cuenta:
• Que sea sociable y no tenga inconveniente en interactuar con la gente.
• Su capacidad de escucha. Toda la información que necesitará para vender tu producto o servicio va a estar condicionada por las dudas, inquietudes o necesidades que le comunique el cliente. Prestar atención a estos pequeños datos puede hacer la diferencia entre concretar la venta o perderla.
• Su empatía. Cualidad esencial en tu equipo de ventas; ayudará a tus comerciales a identificar la mejor manera de abordar a los clientes. También les permite mostrar un interés genuino hacia las necesidades de aquellos, ayudándolos a comunicarse mejor con los prospectos.
• Su forma de hablar. Debe inspirar confianza y fidelidad, ya que los clientes son muy intuitivos cuando identifican a un comercial que solo quiere vender un producto, predisponiéndolos a tener una respuesta negativa.
3. Busca adaptabilidad a las nuevas tecnologías. Para que tu equipo de ventas sea realmente eficiente, es necesario que exista comunicación oportuna entre sus miembros y el resto de los departamentos con los que se relacione. Para fomentar esto se han creado herramientas digitales de manejo de las relaciones con el cliente, los CRM.
Anteriormente los vendedores no eran capaces de captar gran parte de los datos claves de un potencial cliente que se obtienen tras una visita. Sin embargo, con el uso del Software CRM es mucho más fácil recopilar datos, procesarlos y convertirlos en información valiosa para tus informes y futuras decisiones para la empresa.
En este caso, tus vendedores deberían dominar las nuevas tecnologías, para que sean capaces de trabajar con CRM, softwares de ventas, caja o marketing. Identifica a los aspirantes que se mantienen tecnológicamente actualizados, ya que aportarán calidad y rapidez a todo el proceso de ventas.
4. Identifica su orientación organizacional. Es muy importante que los miembros de tu equipo de ventas sean capaces de analizar datos y seguir procedimientos. Aún con ayuda de la tecnología, es importante que los comerciales sepan interpretar información relacionada con los clientes y llegar a conclusiones que los ayuden a vender.
Entre otras cualidades relacionadas con la orientación organizacional, deben:
• Ser capaces de aportar soluciones de mejora a la empresa.
• Gestionar informes y tareas administrativas con orden.
• Diferenciarse del resto al cuidar los pequeños detalles durante la venta.
• Enriquecerse sobre la industria a la cual pertenece el producto que vende.
• Ser organizados. Cualidad clave para todo comercial, ya que necesita, no solo llevar un orden, sino también saber darle seguimiento a cada una de sus ventas.
5. Capacidad para entender tu compañía. Todo buen vendedor debe tener en su repertorio de argumentos de venta las razones por las que tu producto o servicio se diferencia de la competencia. En ese caso, debe saber identificar el qué, el cómo y el por qué de tu empresa.
• Qué. Más allá de lo que vende la empresa, se trata de lo que ésta representa y distribuye en los clientes. Por ejemplo, cualquiera podría decir que Rolex es una marca que vende relojes, pero, en realidad, vende estatus, elegancia y calidad.
• Cómo. De qué forma se lleva a cabo el producto o servicio para que sea atractivo para el cliente. En este caso se puede poner como a Glovo, startup española que se diferencia de otros servicios similares en cómo lleva las entregas a domicilio.
• Por qué. Razones por las que tu empresa hace lo que hace, es decir, su propósito. Por ejemplo, Apple es una empresa que no solo ofrece diseños vanguardistas, sino que todos sus dispositivos están orientados a ser funcionales y ayudar a los usuarios a organizar sus tareas y sacar el máximo provecho de su tecnología.
Los comerciales exitosos venden desde el ‘por qué’, ya que es ahí donde se concentra la propuesta de valor de tu compañía, y el cliente puede entender cómo algún aspecto de su vida mejoraría tras comprar tu producto o servicio.
Autor: Sofía Fernández
