- El marketing B2B ha cambiado de forma drástica en los últimos años.
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50 por ciento de los compradores en empresas B2B pertenecen a la generación millennial.
El desarrollo del marketing en las empresas Business To Business sigue siendo una acción clave, sin embargo, según lo comparte la firma Blue Corona, es un concepto que ha cambiado de forma drástica en los últimos años debido a nuevos escenarios que presentan este tipo de empresas, por ejemplo, actualmente más del 50 por ciento de los compradores en empresas B2B pertenecen a la generación millennial. Esto lleva a pensar si las acciones que se han desarrollado desde años atrás siguen siendo vigentes, y para asegurarse de ello, en esta ocasión destacamos aquí algunas acciones de marketing para empresas B2B que continúan vigentes o que son más importantes que nunca.
¿Qué acciones de marketing para empresas B2B son importantes?
De acuerdo a un reporte referido por Marketing Insider Group, donde se consultó a cientos de profesionales de la mercadotecnia orientada al Business to Business, estas son algunas de las principales acciones de marketing para empresas B2B que siguen vigentes en 2019:
Tener un plan formal de marketing
En primer lugar destaca actualmente que más equipos BeB están usando planes formales para guiar el graniding y el marketing de las empresas. Según lo reportado, 66 por ciento de los profesionales del marketing en el sector reportan usar un plan formal de marketing este año, tomando con ello un enfoque más estratégico y productivo, en lugar de uno esporádico y reactivo.
El plande marketing para empresas B2B destaca por que combina la investigación del mercado con análisis de la situación de las empresas. Una forma de proceder con esto es que a través de una agencia, o con el equipo interno, se identifican a los competidores y se desarrolla un análisis FODA para cada uno. Al referencias de forma cruzada el FODA de los competidores contra el propio se pueden descubrir los espacios vacíos, es decir, las áreas en el mercado donde hay oportunidades que la compañía buena aprovechar mejor.
Asociarse con una agencia de mercadotecnia
Según los datos compartidos por la fuente sobre el marketing para empresas B2B, el 63 por ciento de los profesionales reportan trabajar con agencias para gestionar algo o todo su programa de marketing.
El trabajo con agencias es frecuentemente el camino a seguir por parte de empresas pequeñas y medianas que no pueden costear el construir un departamento de marketing completo para la empresa, con especialistas en marketing estratégico, suscripciones a herramientas y plataformas que hacen que todo funcione. Son las agencias las que brindan acceso a mejores acciones o capacidades para el marketing mientras que las empresas usan de forma más efectiva sus recursos internos.
Usar contratos de retención
Actualmente, la mayoría de los esfuerzos del marketing para empresas B2B que son subcontratados se ejecutan través de revendedores, según lo comparte la fuente, cada vez más empresas aprovechan estos elementos, reconociendo que la naturaleza de la mayoría de los programas de marketing, particularmente los del apartado digital, son de largo plazo y continuos.
Por ejemplo, acciones como la optimización para motores de búsqueda, apunta a posicionar a la compañía para que esta aparezca en espacios como Google, una acción que sin duda no ocurre de la noche a la mañana. Para ella se requiere de trabajo continuo con acciones como la optimización del sitio, acciones de SEO local, link building, investigación de palabras clave, entre otras.
No obstante el trabajar por proyectos también sigue vigente, sin embargo esto se reserva para iniciativas que tienen un inicio y fin concretos.
Gastar 10 por ciento de los ingresos en marketing
Como cuarta de las acciones de marketing para empresas B2B se tiene que un gran número de ejecutivos reportan que las empresas destina 10 por ciento de su presupuesto o más en marketing, el cual se emplea en tácticas de marketing avanzadas y automatización, acciones de personalización, contenido interactivo, requerimientos para nuevas experiencias de usuarios, las cuales demandan una gran porción del presupuesto del negocio si se quieren que sean efectivas.
Además de lo anterior, la fuente señala que los recursos para el marketing son asignados principalmente a 3 áreas clave: El desarrollo del sitio web, el marketing digital y el desarrollo de eventos y tradeshows.
Considerar el marketing basado en cuentas
El marketing para empresas B2B de la actualidad también considera el llamado ABM, el cual se puede entender como la práctica de adaptar las estrategias de ventas y marketing a una cuenta en particular que puede tener un gran impacto en el retorno de inversión que se puede obtener. Para el marketing basado en cuentas o Account Based Marketing, lo importante es el cierre de tratos con el fin de conseguir resultados más rápido y de forma más eficiente.
Según cifras referidas por Marketing Insider Group, actualmente 42 por ciento de los profesionales del marketing señalan que han usado este tipo de mercadotecnia durante al menos 6 meses.
Apalancar los dispositivos móviles
Dados los grandes aportes que tienen los dispositivos móviles, por ejemplo, generando más de la mitad del tráfico web, el trabajar con estos equipos también es una de las acciones más importantes para el marketing para empresas B2B.
Las distintas compañías en el segmento deben asegurarse de aspectos como que sus contenidos sean responsivos en cualquier dispositivo móvil o hacer que su sitio web sea accesible desde cualquier equipo.
Bajo este punto, las empresas también pueden considerar el invertir en aplicaciones móviles para que puedan llegar a sus prospectos y clientes de forma más personal. Recuerda que las apps pueden incrementar ventas y ayudar con el engagement de los clientes.
Sumar la automatización y la tecnología para el marketing
En el desarrollo del marketing para empresas B2B, como posiblemente ya lo sabrás, las herramientas de automatización pueden ayudar a llegar a los prospectos y personalizar las comunicaciones. Quienes aún no las apalancan puede que estén perdiendo tiempo y dinero a largo plazo en tareas repetitivas que se pueden gestionar con una plataforma.
Existen al menos 6 categorías donde se pueden apalancar las herramientas de automatización y las tecnologías para el marketing, estas son:
- Experiencias de marketing
- Operaciones de marketing
- Middelware Marketing
- Servicios de infraestructura
- Servicios de internet
- Plataformas backone (CRMs o CMS)
Apalancar el poder de la Big Data
Finalmente, y tal como lo comparte Marketing Insider Group, los algoritmos de Big Data y la analítica avanzada de datos hacen posible que los profesionales del marketing aporten experiencias omnicanal más consistentes a través de las distintas plataformas. La Big Data ha revolucionado la forma de hacer marketing incrementando la calidad de los leads de ventas, mejorando experiencias en cada punto de encuentro y ayudando a tomar mejores decisiones de negocios.
Autor: Omar Escamilla
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