Definir claramente los roles de cada equipo, los objetivos, la comunicación y el trabajo en equipo, pueden hacer la diferencias entre el éxito y el fracaso de una venta.
Si una venta no logra cerrarse, ¿quién tiene la culpa, el departamento de ventas o el de marketing? Déjame decirte que este último tiene la función de mejorar las probabilidades para cerrar los deals que haga el equipo de ventas, aunque suele pasar que las acciones entre estas dos áreas están desalineadas.
La verdad es que ambas comparten responsabilidades. Esto se debe a que anteriormente los representantes de ventas tenían el poder en el proceso de compra. En la actualidad eso ya no pasa, pues ahora los consumidores tienen la posibilidad de investigar sobre sus problemas, buscar alternativas para solucionarlos y comparar productos para efectuar una decisión de compra.
Los equipos de marketing y ventas necesitan estar alineados: marketing necesita saber de ventas, así como ventas necesita conocer más del área de marketing. Si los dos están coordinados, entonces podrán lograr más clientes satisfechos y comprometidos, además de conocer mucho mejor a los consumidores.
De acuerdo con un sondeo publicado por Marketo, el 50% de los leads adquiridos por el área de marketing son ignorados por el área de ventas. Además, una encuesta de Kapost muestra que el 65% de los representantes de ventas no encuentran el contenido que necesitan enviar a potenciales clientes en el momento que lo requieren.
Entonces, ¿cómo lograr alinear a ambos equipos? Primero dejemos en claro a ambos equipos que existen objetivos puntuales que cada área debe cumplir. Es decir, que en conjunto deben colaborar para afinar las acciones que cada uno realizará por separado.
Establece un acuerdo entre ambas partes
Muchas personas suponen que no es necesario hacer un acuerdo, ya que ambos equipos son parte de la misma empresa. Puede sonar lógico, pero es un error. Este acuerdo es el reflejo de cada una de las reglas para cada área e involucra a todos los integrantes para cumplirlas.
El acuerdo debe ser escrito en un documento mediante una herramienta de colaboración en la nube como Google Drive o Dropbox para que todos tengan acceso y puedan visualizar los cambios que en conjunto se acuerden. Este debe incluir lo siguiente:
1. Define los conceptos que ambos equipos utilizarán
Para tener buena comunicación es necesario que todos comprendan los conceptos que se utilizarán en el acuerdo. Si lo consideras necesario, detalla cada uno para evitar malos entendidos. Por ejemplo, agrega definiciones importantes como: ¿Qué es un lead? ¿Qué atributos indican oportunidad de venta?
2. Plantea objetivos claros
Para el caso del equipo de marketing hazlo de tal forma que el área de ventas pueda colaborar brindando más detalles de la importancia o puntos fundamentales para mejorar sus métricas. En el caso de ventas se podría argumentar que solo hablamos del número de clientes, pero los objetivos de ventas deben formularse desde el inicio.
Por ejemplo: número de llamadas, reuniones de contacto, pitch, presentaciones de propuestas, etc. Al establecer objetivos en cada etapa del ciclo de compra, el área marketing puede contribuir a establecer puntos de contacto que impulsen a ventas a lograr (y superar) sus objetivos.
3. Define roles
Una vez que los objetivos están bien definidos y se hayan establecido bases claras para lograrlos, es importante explicar quién será la persona responsable del cumplimiento de cada objetivo. Recuerda que no puede avanzar al siguiente punto si no has cumplido antes con esta condición. Si lo hace, comenzarás a perder el control de tus planes y data, tanto de ventas como marketing.
4. Mide los resultados y elabora reportes
Cada objetivo al que marketing se comprometió a cumplir, debe ser medido por los responsables y generar un informa de lo realizado, debe ser visible para ambos equipos. De igual forma para el departamento de marketing, debe existir un reporte que muestre los números de cada una de las etapas del proceso de ventas, para mejorar la efectividad de las acciones de marketing.
Las métricas clave que ambos equipos deben observar son las siguientes:
- Número de visitas (página visitadas, tiempo, etc.).
- Número de contactos (suscriptores, prospectos, etc.).
- Registro contactos (datos completos del contacto).
- Fuente de los contactos (búsqueda, redes, etc).
- Número de oportunidades (segmentación, interacciones).
- Número de clientes (comportamiento, fuentes).
- Interacciones en el sitio (¿cómo navegan en tu sitio?).
- Interacciones con ventas (mails abiertos, clics en documentos, etc.).
Comunicación, la clave del trabajo en equipo
Ahora que ambos equipos han firmado su acuerdo de servicio, es necesario establecer una comunicación continua. La idea es utilizar herramientas que permitan una mejor interacción en la organización como Slack o Workplace. Una interacción cercana supone mejores tiempos de respuestas. Además de correctas optimizaciones que pueden surgir por parte del equipo de marketing o bien necesidades del equipo de ventas.
No puedo dejar de mencionar que se trata de ser efectivo. Es decir, si tratas un tema que no se resolverá de forma inmediata, mejor anótalo y discútelo en una reunión. Establece sesiones semanales o quincenales (dependiendo del flujo que se genere en ambos equipo), para compartir retroalimentación concreta con el fin de mejorar continuamente.
La regla de oro para una relación armoniosa, de éxito y que brinde como resultado crecimiento en ventas de la empresa, es que se permitan críticas constructivas. Si sabes que algo no va bien, compártelo. Si conoces la posible razón, no te calles. Y si tienes la solución, haz recomendaciones para mejorar. Es importante que ambos equipos estén comprometidos con entregar un reporte, y que el acceso a los datos o recursos sea fácil de identificar. Esto lo puedes lograr a través de herramientas como Hubspot.
Por último, para entender la constante evolución en los hábitos de compra, es clave la formación continua de los miembros de ambas áreas. La meta es identificar oportunidades para la implementación de campañas de marketing y para afinar las estrategias hacia clientes potenciales. La capacitación debe ser de forma continua por parte de líderes de marketing y ventas.
Autor: Bernardo Salazar Jiménez
Fuente: Entrepreneur
