Una de los retos importantes que puede enfrentar un negocio o empresa, independiente de su tamaño, es una reducción o caída de la demanda de sus productos o servicios.
¿Qué es la demanda?
La demanda, corresponde a la cantidad de productos o servicios requeridos por un conjunto de compradores y/o consumidores en un periodo determinado.
¿Por qué se cae la demanda?
La demanda de un producto o servicio, puede ser disminuida temporal o prolongadamente, por diferentes causas, entre estas, las siguientes:
1. Cambio de gustos, hábitos o preferencias de los consumidores.
Uno de los principales motivos de reducción de la demanda de un producto, corresponde a la adopción por parte de los clientes de nuevas necesidades o requerimientos de valor, los cuales provocan cambios en las preferencias de productos o servicios.
2. Disminución de la capacidad adquisitiva de los clientes y/o consumidores.
La demanda de un producto o servicio, puede ser disminuida, producto de la reducción del poder adquisitivo del consumidor o lo que es lo mismo, una disminución de los ingresos personales o familiares.
Las personas producto de una reducción de sus ingresos, optan por ser mucho más selectivos y cuidadosos en la elección de sus productos, por tal motivo disminuyen las cantidades consumidas de muchos productos o se privan de la adquisición de algunos. Esta situación, tiene como consecuencia una reducción natural de la demanda.
3. Alza excesiva de precios de productos.
Otras de las razones por las cuales se puede caer la demanda de un producto o servicio, es por la excesiva alza de precios, la cual, cuando los productos no son básicos o indispensables, o disponen de productos sustitutos, el consumidor se orienta por disminuir, sustituir o postergar las compras del producto que presente excesiva alza de precios, evidenciando así, una reducción de la demanda.
4. Proliferación de productos sustitutos.
Los productos sustitutos, entendidos como, otra oferta de productos, capaz de suplir las mismas necesidades, es otra de las razones por las cuales se presenta para muchas marcas una disminución de la demanda.
5. Restricciones reglamentarias o legales al consumo.
Una razón adicional y particular por la cual se puede presentar una reducción de la demanda de un producto en un determinado mercado, es el desarrollo o generación de normas restrictivas o coactivas frente al consumo, producción o comercialización de un producto por parte de las autoridades económicas y legales de una población.
¿Principales consecuencias de una caída de la demanda?
Como consecuencia de una caída de la demanda de un determinado producto o servicio, las organizaciones desarrolladoras del mismo, presentan:
- Disminución de ventas
- Competencia a nivel de precios
- Devaluación de la marca
- Baja rentabilidad
- Problemas de liquidez, etc.
¿Qué podemos hacer ante una caída de la demanda?
La caída de la demanda, es un flagelo importante que puede afectar a una organización e incluso conducirla a su desaparición.
Ante una caída de la demanda los líderes organizacionales, deben ser responsables de emprender acciones estratégicas, que permitan a la organización tomar decisiones acertadas en relación al portafolio de sus productos con el fin de evitar o mitigar los perjuicios que esta situación, puede provocar.
Para el manejo de una reducción de la demanda, existen 3 acciones básicas que una organización puede considerar, estas son:
1. Resistir.
Muchas veces las causas de una reducción de la demanda, obedece a asuntos temporales, como restricciones momentáneas, ciclos comerciales o económicos, aspectos climatológicos, entre otros.
Cuando la reducción de la demanda es de índole temporal, una de las acciones importante que podría emprender un negocio es resistir o reajustarse.
Para resistir o reajustarse en tiempo de baja demanda, una organización puede acudir a la reducción de costos o egresos de menor relevancia y de fácil recuperación, preservación de la liquidez, mediante la selección cuidadosa de cuentas o deudas por pagar, en ocasiones reestructurando las deudas, o renegociando las mismas, vigilar las tendencias del mercado para validar o confirmar que se trate de estas, de aspectos coyunturales o momentáneos.
2. Desarrollo de nuevos productos.
Otra opción importante por considerar en momentos de una reducción prolongada de la demanda es el desarrollo de nuevos productos.
Mediante el desarrollo de nuevos productos, una organización puede valerse de sus capacidades y conocimientos técnicos y comerciales ya adquiridos, para generar nuevas soluciones que permitan atender nuevas necesidades de los mercados conquistados o de demandas crecientes.
3. Diversificar
Finalmente, ante una disminución de la demanda, cuando el resistir o el desarrollo de nuevos productos, no es suficiente o posible, es pertinente emprender la diversificación del mercado.
La diversificación del mercado corresponde a la incursión en nuevos mercados o nuevos negocios que presenten demandas crecientes con soluciones o producto muy diferentes a los tradicionalmente desarrollados.
Conclusión.
Uno de los indicadores relevantes de un mercado, para una organización, marca o producto es la demanda, esta corresponde a la cantidad de productos o servicios requeridos por los clientes o consumidores.
La demanda en determinadas ocasiones, se puede ver disminuida por diversas razones, entre ellas, el cambio de preferencias de los consumidores, disminución de capacidad adquisitiva, alza excesiva de precios, proliferación de productos sustitutos y restricciones reglamentarias.
Frente a una reducción de la demanda, existen tres alternativas básicas que una organización, puede emprender de acuerdo a su situación o capacidad, estas son, resistir, desarrollar nuevos productos y/o diversificar.
Autor: Melbin Esprilla
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