Si estás cansado de perder ofertas por respuestas como «Tu precio es demasiado alto», «Ahora no es un buen momento» o «Compraría si le agregaras más funciones»… Entonces, es hora de tomarse en serio superar las objeciones de ventas. En lugar de esperar que tus prospectos no tengan ninguna objeción (siempre la tendrán), dedica algún tiempo a prepararte para ellas con anticipación.
Generalmente, nada derrota a un vendedor sin experiencia más rápido que las objeciones de ventas inesperadas. La mayoría de los vendedores invierten horas perfeccionando su discurso de venta sin pensar en las reacciones que podrían tener los clientes. Así, incluso un discurso perfecto puede arruinarse por un mal manejo de las objeciones.
Por ello, en este artículo te invitamos a que dejes a un lado el miedo y aprendas a superar las objeciones de ventas más comunes que tiene un vendedor, especialmente cuando está iniciando en el gran mundo del mercadeo.
¿Qué son las objeciones de ventas?
Una objeción de venta es cualquier refutación de tu cliente potencial durante el proceso de compra que establece una razón por la que no te comprará en este momento. Estos pueden incluir problemas con el precio, la utilidad del producto, la falta de tiempo para interactuar contigo, entre otras cosas.
De igual manera, hay algo que todo vendedor con experiencia comprende a la perfección: ¡Obtener una objeción de un cliente es algo bueno! Significa que el prospecto tiene suficiente interés para al menos comprometerse contigo, en lugar de rechazarte inmediatamente.
Para ti como vendedor, una objeción de ventas es una oportunidad para aprender más sobre las necesidades de tu cliente potencial y encontrar mejores formas de comunicar el valor que tu producto tiene para ofrecerles.
¿Cómo superar las objeciones de ventas?
Para aprender a superar las objeciones de ventas, debes estar preparado para todo lo que pueda venir después de tu discurso de venta, escuchar con atención a tu comprador potencial y demostrar que realmente comprendes sus preocupaciones.
Además, para dominar el manejo de las objeciones de ventas, debes preparar respuestas a refutaciones comunes de tus clientes potenciales para recuperar la ventaja rápidamente.
A continuación, podrás conocer las objeciones de ventas más comunes y una pequeña guía de como aprender a superarlas sin morir en el intento.
No tengo dinero
La mayoría de las objeciones de ventas tienen algo que ver con el presupuesto o su precio. Asegúrate de estar listo para esta importante conversación desde el principio, muchos de los posibles clientes con los que te pongas en contacto probablemente querrán discutirla durante la conversación.
Para superar este tipo de objeciones de manera efectiva, debes comenzar a demostrar el valor único de tu oferta y permitir que tus clientes potenciales tengan una visión clara y oportuna de todos los beneficios que obtienen si deciden comprar lo que ofreces.
Cuando el cliente potencial dice que tu producto o servicio es caro, debes enfocarte en el contexto para asegurarte de saber a lo que se están refiriendo. Es una buena idea darles algo de tiempo para objetar y expresar sus inquietudes, y así puedas escuchar y comprender.
Así mismo, puedes llegar a la conclusión de que tu cliente potencial valora tu producto pero no puede pagarlo en este momento.
Es posible que el consumidor tenga problemas de flujo de efectivo o que su presupuesto sea limitado, por lo que este puede posponer los acuerdos para más adelante. Si ven el valor único de su oferta y tu creas un lazo de confianza, cerrar la venta después de que las finanzas estén aseguradas no debería ser un problema.
Sin embargo, es muy probable que tus clientes potenciales simplemente no comprendan el valor único que posee tu oferta, por lo que debes proporcionarles algo adicional con lo que puedan identificarse.
Maneras de intentar convertir esta objeción en una oportunidad
- Utilizar un estudio de caso donde se demuestre la efectividad de tu producto o servicio
- Mostrar a tus clientes potenciales ejemplos específicos de cómo tu producto o servicio resolverá un problema para ellos
- De ser un servicio, puedes proporcionarlo gratuitamente durante un tiempo limitado, para que tu cliente potencial pueda aliviar la presión sobre los precios y asegurarse de conocer todos los beneficios de primera mano
El problema es mi jefe
Habitualmente las objeciones de ventas están relacionadas con la autoridad o capacidad para realizar una compra. Tu cliente potencial puede decirte que no está autorizado a firmar la venta, que necesita convencer o consultar a su equipo de trabajo y jefe.
En efecto, aquí es cuando necesitas informarte sobre quiénes son los tomadores de decisiones y hacer que también estén involucrados en la conversación para que puedas escuchar sus inquietudes y abordarlas. Una buena idea es intentar concertar una reunión.
Por otra parte, insistir en hablar con el equipo puede ser una señal de que tu cliente potencial está postergando la toma de una decisión. Por ello, debes continuar con tus preguntas y encontrar la verdadera razón detrás de esta objeción y abordarla.
Es posible que en este punto el cliente no vea el valor de tu oferta, por lo que debes ajustar tu propuesta de valor y verificar el punto anterior sobre cómo ayudar a tu cliente potencial a comprender el valor de tu oferta.
No es una prioridad para mi
Esta es una de las objeciones de ventas que se utiliza continuamente como una línea de encogimiento de hombros y una excusa para otra cosa.
Los profesionales en ventas siempre encuentran algo de tiempo para hablar sobre métodos para hacer crecer tu negocio más rápido o ganar más dinero, así que eso es exactamente lo que necesitas darles a tus clientes potenciales.
En este punto, los clientes simplemente no se dan cuenta de que lo necesitan, y si aún deseas hacer algún progreso con ellos, debes ascender en su lista de prioridades principales.
No conozco tu empresa
Lo que es muy común que suceda. Por lo tanto, debes proporcionarle a tu cliente potencial la información relevante sobre la naturaleza de tu negocio y tu oferta, para que puedan encontrar una razón para continuar en conversaciones. Debes estar atento a su próxima reacción y ver cómo puedes interesarlos en escuchar más sobre los beneficios de tu producto o servicio.
De igual manera, para estar completamente listo para este tipo de encuentro y poder manejar este tipo de objeciones de ventas, debes prepararte con mucha anticipación e investigar a tu cliente potencial detalladamente para poder identificar sus puntos débiles con precisión y alinear su oferta con ellos.
Por tanto, cuanto más sepa sobre ellos, mejor presentarás tu oferta. No todos tus prospectos tienen los mismos puntos débiles, necesidades e intereses, por lo que cada una de tus presentaciones debe ser totalmente personalizadas si deseas tener resultados efectivos.
No me gustan los contratos
Aunque suene extraño, esta puede ser una de las objeciones de ventas con las que te puedes encontrar. A algunas personas simplemente no les gusta estar encerradas en contratos, incluso si son más asequibles.
Entonces, en lugar de tratar de convencerlos de que hagan una excepción, intenta ofrecerles un plan mensual durante el cual puedan probar tu producto o servicio y ofrecerles un precio más bajo si optan por un compromiso a largo plazo.
No tenemos tiempo en este momento
Tu cliente potencial puede estar demasiado ocupado con otros desafíos que requieren urgencia, o simplemente no tiene suficiente energía mental para pensar en otra oferta.
Si este es tu tipo de objeciones de ventas, solo necesitas hacer un seguimiento y abordar a tu cliente potencial en el momento adecuado, para que pueda hacer su propuesta de valor única.
Si todo va bien y te escuchan, asegúrate de obtener otro seguimiento, haciéndoles saber que te comunicarás en una semana o dos, para que puedan esperar tu correo electrónico o llamada. Incluso, sería aún mejor si pudieras programar la próxima reunión durante la cual tendrás toda su atención y la oportunidad de presentar los beneficios de tu producto o servicio.
He tenido una mala experiencia anteriormente
Los consumidores que han tenido una mala experiencia con un producto o servicio similar al que ofreces, a veces pueden ser reacios a comprar nuevamente, pero esto no tiene por qué ser necesariamente el final de tu conversación. Puedes pedirles que te cuenten más sobre su experiencia anterior y tratar de comprender sus puntos débiles.
Así, si muestras empatía (que es uno de los rasgos más comunes entre los vendedores experimentados) y resaltas la forma en que tu producto o servicio es diferente, puedes superar esta objeción de ventas.
Además, las reseñas o testimonios de tus usuarios existentes, pueden ayudarte a presentar tu empresa de una manera más cercana y confiable, lo que puede ser de vital importancia cuando se trata de clientes potenciales que tienden a sospechar debido a sus experiencias negativas pasadas.
Su uso es muy complicado
En algunos casos, tus clientes potenciales pueden tener dudas sobre si podrán aprovechar las ventajas de tu producto o servicio.
Por tanto, puedes intentar averiguar cuáles son las características específicas que les están causando problemas y recordarles que posees un servicio de atención al cliente para cuando necesiten una guía práctica sobre ciertos problemas.
Sin embargo, esta es una de las objeciones de ventas que para superarla, es mejor recurrir a la magia del internet y ofrecer una lista de todos los temas relevantes en forma de publicaciones de blog, videos y guías prácticas, para que puedan leer y resolver cualquier problema potencialmente confuso.
Tengo que pensarlo
Este parece ser el rechazo más duro para un vendedor. Sin embargo, en realidad es una combinación de un par de las objeciones de ventas anteriores: presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad.
Tus clientes te pedirán con frecuencia que les envíe más información y les dé algo de tiempo para pensar en tu oferta, y es muy probable que nunca más tenga noticias de ellos. Esto significa que aunque sus intenciones son básicamente buenas, no están comprometidos con este trato.
Ahora bien, lo peor que puedes hacer es dejarlos que sean ellos quienes hagan el “seguimiento”, eso es prácticamente darles el control de toda la conversación porque tu serás quien esté esperando que ellos decidan y llamen. En lugar de eso, insiste en fijar una fecha para tu próxima llamada y díles que te comunicarás con ellos.
Conclusión
Ya no tienes nada que temer, has visto las objeciones de ventas más comunes y cómo superarlas. Además, si perfeccionas y practicas tus estrategias de ventas, tendrás una llave maestra que te ayudará a superar cualquier objeción que pueda surgir en el futuro.
Lo más importante a tener en cuenta aquí es que las objeciones de ventas son una parte natural del proceso, mas no un reflejo de tus habilidades como vendedor. De hecho, una objeción es la manera más efectiva de entrenarte para perfeccionar tu técnica. Si nunca encuentras ninguna, nunca tendrás la oportunidad de convertirte en un gran vendedor.
Autor: Rubén de Gracia
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