La figura del buyer persona coge cada vez más fuerza y protagonismo en el mundo del marketing digital, debido a la necesidad de adaptar nuestras acciones justo al público interesado en nuestros productos y servicios.
Seguro que ya has oído hablar de él desde hace algún tiempo, pero puede que aún no sepas qué es ni qué análisis previo debes hacer para encontrar el tuyo, dentro de tu nicho de negocio.
Sea como fuere, si te interesa conocer qué es exactamente el buyer persona y cómo puedes crearlo en tu empresa, sigue leyendo, pues lograrás comprender la importancia de este concepto dentro de tu estrategia de marketing:
¿Qué es un Buyer Persona?
Un buyer persona se puede definir como la representación utópica, basada en datos reales, del consumidor potencial ideal más rentable para una empresa.
Su perfil se compone de datos sobre sus motivaciones, comportamiento, localización geográfica, e incluso a un nombre y situación personal, creada con el fin de empatizar aún más con él.
Con la llegada y la expansión del Inbound Marketing, los datos del clásico público objetivo se quedaron cortos para los expertos del mundo digital.
La edad, la ubicación geográfica o la clase social ya no eran parámetros suficientes para elaborar estrategias que hicieran a las empresas estar más cerca de los clientes y clientes potenciales.
De esa dificultad dentro de este panorama de transformación digital, surgió el buyer persona, definiendo aún más al usuario con información clave como:
- Sus motivaciones.
- Sus miedos.
- Su forma de consumir información.
- Estilo de vida.
Y, es una representación ficticia porque debes crear tú mismo un perfil o plantilla donde describas a la perfección la persona a la que tú puedes realmente ayudar con tu servicio o producto.
¿Qué elementos necesitaremos para crear un buyer persona?
Teniendo en cuenta que ya conoces la definición del elemento protagonista de este artículo, cuando hablamos del comprador ideal también es necesario conocer quién liderará este proceso.
Es decir, debemos sopesar la operativa que sigue cada empresa para determinar este término.
Como podrás suponer, no todos los negocios (offline u online) trabajan con los mismos procedimientos ni tienen objetivos similares siquiera.
Ya ni hablemos de las métricas o KPI’s que cada una mide para elaborar sus estrategias, de lo que ya se habló aquí largo y tendido, acerca de las connotaciones que para cada empresa tienen éstos.
En general, se trata de tener en cuenta aspectos tan importante como los siguientes, que serán las herramientas que nos ayudarán a encontrar a nuestro buyer persona:
- Situación actual de tu nicho de mercado: analiza profundamente cómo se encuentra tu sector, dentro de la zona geográfica donde vendas tus productos o servicios.
- Líneas de producto: si vendes más de un tipo de producto o servicio, analiza y diferencia bien cada uno de ellos, para que sean genuinos entre sí.
- Facturación: diferencia entre la rentabilidad que te produce uno y otro producto y monta una estrategia diferente para cada uno de ellos.
- Recursos a tu alcance: personas, maquinaria, herramientas de social media e información disponible para dar con el cliente ideal. En definitiva, aquí incluiremos los “ingredientes” para satisfacer este proceso.
- Estrategia actual: ¿tus acciones de marketing y ventas actuales son las correctas? ¿necesitas cambiar algo? ¿están éstas verdaderamente orientadas hacia el cliente al que me dirijo?
Todos estos pasos o puntos a tener en cuenta debemos estudiarlos previamente con detenimiento el tiempo que fuera necesario.
A partir de aquí, debemos bifurcar nuestras acciones en ver si la búsqueda del buyer persona la realizaremos de manera interna o la externalizaremos:
- Análisis interno: aquí es imprescindible, sobre todo, formar a nuestro equipo en procesos propios del Inbound Marketing.
Paralelamente, en la elección de dicho equipo, es un punto a tu favor si éstos han visto nacer este proceso desde el principio, pues ya tendrán más empatía con el análisis y estarán más concienciados sobre las necesidades de la empresa.
- Análisis externo: si subcontratamos estas acciones, debemos asegurarnos de que dotamos a la entidad que externalizamos de toda la información a nuestra disposición y los ponemos en contexto de qué necesidades empresariales tenemos.
¿Qué beneficios traerá a tu negocio al contar con tu propio buyer persona?
Hay tres grandes ventajas de definir y crear al comprador ideal de tu empresa:
» Ahorre de costes
Al tener definido al detalle a tu cliente ideal, serás más más efectivo, por ejemplo, a la hora de crear productos mucho más específicos, diseñar estrategias más atractivas, o crear campañas mucho más segmentadas y directas.
» Anticiparse a los problemas
Podrás predecir las razones que pueden frenar al usuario a la compra de tus servicios o productos, y generar argumentos para convencerle de lo contrario.
» Mejora la atención al cliente
Al definir bien a tu buyer persona sabrás el tono del lenguaje que debes utilizar, las vías de comunicación que prefiere, y qué tipo de soluciones puedes ofrecerle antes de que surja cualquier inconveniente.
¿ Cómo crear paso a paso el buyer persona ideal para mi negocio?
Aunque pueda ser una tarea que te lleve algo de tiempo, sin duda merece la pena adentrarse en la búsqueda de este concepto, ya que mejorará sin duda tus ventas y, por tanto, la marcha de tu negocio.
Crear tu buyer persona te va a ayudar a conocer a tu cliente ideal, pero también a ponerte en su lugar a la hora de tomar la decisión de comprar o no aquello que tu negocio le ofrece.
Para crear a tu cliente perfecto, solo tendrás que seguir los siguientes pasos:
1. Recogida de datos
Posiblemente se trate de la fase más importante, ya que dependiendo de cuál sea tu método de recogida de datos, o qué información extraigas, determinará en gran medida el éxito y precisión en la definición del buyer persona.
Para ello, tendrás que conseguir toda la información posible de tu base de datos.
En este paso, disponiendo de un CRM, te será más fácil: realiza un buen análisis de segmentos de tus clientes y determina qué variables son las que precisamente los segmentan.
De todos ellos, determina cuáles te interesan más, o mejor dicho, cuáles cumplen con el ideal de cliente para tu empresa.
De todos ellos, determina cuáles te interesan más, o mejor dicho, cuáles cumplen con el ideal de cliente para tu empresa.
Preguntar a tu equipo de ventas será otra acción que te ayudará a conocer y recoger información. Puedes preguntarles cómo son, cuáles son las barreras que suelen encontrar con cada uno de ellos, cómo suelen llegar hasta ellos… lo que necesites para completar mejor el perfil de tu buyer persona.
Otra de las cosas que puedes hacer para recabar información, es elaborar un pequeño estudio de mercado para conocer cuáles son los hábitos de consumo actuales, uso de las redes sociales, los dispositivos que más se utilizan, etc., para que te permita conocer mejor a estas personas.
De todas formas, no te obsesiones demasiado con estos datos. No toda la información tiene por qué estar basada en datos, también es interesante sentarse a pensar y sacar conclusiones que pueden ser igual de válidas para poder elaborar el perfil de tu buyer persona.
Tu experiencia previa puede hacerte identificar información igual de legítima.
2. Trata los datos extraídos
Una vez hayas recogido toda la información, es el momento de ordenarla, organizarla, y sacar los insights más importantes.
Para ello, te será de gran utilidad responder a distintas preguntas agrupadas en los siguientes grupos:
- Antecedentes: proporciónale un nombre, una edad, sexo, lugar de nacimiento, si creció en la ciudad o en un entorno rural, sus aficiones… dale una historia a tu buyer persona.
- Situación laboral: se encuentra en plena búsqueda de empleo, recolecta información sobre su actual puesto, su franja salarial, su horario, su disposición, etc.
- Situación actual: dónde vive, si está casado o es soltero, si tiene mascotas o qué personas viven con él.
- Economía propia: información sobre su situación económica, si tiene deudas, si paga hipoteca, si es comprador compulsivo o por el contrario racional, o determinar si es la persona que toma las decisiones de compra en su familia.
- Vida personal: aunque te pueda parecer excesivo, también es interesante conocer datos como su ideología política, su orientación sexual, si se dedica tiempo a sí mismo, sus películas y libros favoritos, si fuma, bebe, o cuáles son las redes sociales que más utiliza.
- Pensamientos y motivaciones: tendrás que definir la personalidad de tu buyer persona, por ejemplo, si es tímido, extrovertido, optimista, sensible, nervioso, etc.
- Negocio: en este apartado puedes tratar mucho más sobre tu negocio. Pienso en qué inconvenientes podría encontrar este cliente para comprar tu producto, y define en qué medida ese producto puede ayudarle o cubrir sus necesidades y objetivos.
3. Cuenta y analiza la historia de ese buyer persona
De igual manera, será interesante saber cómo busca información e Internet, si le preocupa el uso de sus datos en la red, y cuál es el valor añadido que puede aportar tu servicio o producto.
En definitiva, con todos los datos extraídos de los análisis anteriores, debes “contar la historia” personal de ese usuario tipo, teniendo en cuenta factores como:
- ¿Cómo es un día completo en la rutina de ese usuario?
- ¿Qué tipología de empleo o responsabilidades laborales tiene?
- ¿Cuáles son sus retos u objetivos a corto/medio plazo?
- ¿Dónde busca la información que necesita?
- ¿Cuáles son sus principales “excusas” sobre nuestro producto o servicio para no acabar comprándolo?
Conclusión
Como has podido comprobar, conocer quién es el buyer persona asociado a tu propio negocio es de vital importancia e imprescindible, si quieres adaptar tus productos o servicios hacia ese cliente ideal.
Muchas empresas, como por ejemplo los eCommerce, aún siguen sacando nuevas líneas de producto sin tener en cuenta este concepto.
De ahí que la venta de éstos fracase antes de lo que ellos quisieran, preguntándose por qué no tuvo éxito, sin pensar que, si hubieran tenido en cuenta las necesidades de sus clientes ideales, podrían haberse ahorrado el gasto de poner en marcha esas campañas de venta.
Autor: María Martín Parilla
Ver más en: Web Escuela
