Roberto Whyte en su libro ‘NEGOCIADOR 365’ plantea un viaje para comprender los cimientos sobre los que construimos nuestros acuerdos.
Existe una búsqueda continua hacía el liderazgo personal y profesional. No hay nada mas perseguido hoy en día que adquirir habilidades para convertirnos en un gran líder capaz de despertar interés en las personas que nos rodean generando influencia y ser capaces de propiciar situaciones sin necesidad de control, simplemente manifestando nuestro liderazgo a través de la energización de los equipos para que actúen motivados por iniciativa propia.
Una de las habilidades más destacadas de un directivo de éxito es su habilidad en los acuerdos. Si observamos detenidamente las negociaciones realizadas a lo largo de la carrera profesional de un directivo, tendremos a nuestra disposición el patrón negociador y los automatismos que le llevan en ocasiones a alcanzar pactos favorables y otras veces no tanto. A través del autoconocimiento y el reconocimiento de estos movimientos mecánicos es posible alcanzar una mayor toma de conciencia y profundizar en el estilo negociador que predomina en cada profesional. En palabras de Roberto Whyte en su libro NEGOCIADOR 365: «el aspecto más importante de un buen negociador es conocerse a sí mismo, entender cuál es su estilo de negociación y, sobre todo, en función del autoconocimiento, elegir sus objetivos»
En ‘NEGOCIADOR 365’, con prólogo de José María Sánchez, CEO de Prodware Spain, el autor hace una radiografía exhaustiva de cada estilo de negociador. Un estilo que prevalece a lo largo de su vida y tanto sus procesos como sus acuerdos se caracterizan por una misma forma de enfrentarse a las negociaciones. Distingue nueve tipos de negociadores:
- Negociador impecable, aquel enfocado a evitar cometer el un error y con una alta exigencia hacía si mismo y también hacía los otros, lo que le lleva a sacar la luz la “imperfección”.
- Negociador conectador, los que su epicentro son los otros, tanto sus requerimientos como sus necesidades. Aunque pueden parecer flexibles y dóciles su orgullo les juega malas pasadas.
- Negociador estrella, es un gran vendedor de sí mismo y de sus productos. Su autoestima como negociador se asocia al logro y al triunfo.
- Negociador diferente, con alta capacidad empática, también llenos de arrojo y mano dura, lo que les hace en ocasiones mostrarse excesivamente intensos durante el proceso.
- Negociador desapegado, persigue y consigue desplazar las emociones y los sentimientos para evitar que los objetivos e intereses de la negociación se vean afectados.
- Negociador miedoso y contradictorio, su búsqueda de seguridad por encima de cualquier otra cosa condiciona su proceso negociador hasta el punto de mostrar contradicciones ya que prever y anticiparse a posibles peligros conlleva estar en un estado reactivo permanente.
- Negociador estimulado, rebosa entusiasmo y un estado enérgico permanente que le mantiene en numerosos proyectos en paralelo.
- Negociador poderoso, son personas que basan su estrategia negociadora en ostentar el poder y el control, lo que consiguen estableciendo límites o desafiándolos, según se requiera.
- Negociador zen, el que se desequilibra con el conflicto. Sus negociaciones se caracterizan por desprender un clima de paz y armonía.
La destreza en las negociaciones marca la diferencia del directivo
Independientemente del estilo que predomine, la destreza en las negociaciones marca la diferencia del directivo. Sea cual sea del sector en el que se este desempeñando su carrera está condicionado a manejar todos los factores esenciales del mundo de la negociación con los grupos de interés (stakeholders), ya hablemos de clientes, proveedores, organismos oficiales, colaboradores, etc., todos ellos como protagonistas en la generación de valor corporativo.
NEGOCIADOR 365 es un relato de experiencias que toma como referencia diversos campos de conocimiento como el eneagrama, el coaching y la meditación. Y profundiza en variables que están presentes en toda negociación y que el autor denomina “los cuatro invitados”: el miedo, el rol, las creencias y la identidad instintiva. No es posible profundizar en el análisis de un proceso de negociación sin tener en cuenta el papel que representan las emociones.
Nadie sabe con exactitud cual es el mensaje que nos llega cuando se genera la emoción, lo que si observamos es que generalmente se produce un cambio en la expresión facial y corporal como consecuencia de cambios fisiológicos y que además son únicos para cada emoción, y coincidentes o extremadamente parecidos en todas las personas. Y además las emociones provocan cambios en determinadas partes del cerebro que nos incitan a que nos ocupemos de aquello que ha desencadenado la emoción, y cambios en el sistema nervioso: alteraciones del ritmo cardiaco, cambios en la respiración, puede surgir sudoración y otras muchas funciones corporales, todos estos aspectos clave en el proceso de negociación.
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