Cuando estamos al frente de una empresa, uno de los desafíos más grandes que tenemos es vender. Y a medida que el negocio crece y, por lo tanto, aumentan los gastos de operación y las responsabilidades, el reto de atraer más clientes se vuelve más grande.
¿Cómo lograr que más personas conozcan acerca de mis productos y servicios? ¿Qué puedo hacer para que mis consumidores potenciales entiendan cuál es mi ventaja competitiva? ¿Cómo posicionar mi marca? Estas son algunas de las preguntas más recurrentes cuando doy un taller de marketing digital o una conferencia, y que hoy quiero responder en esta columna.
El propósito de la empresa es crear clientes. – Peter Drucker
Porque una de las cosas que nos causa más frustración es sentir que todo el esfuerzo de marketing que hicimos en los últimos meses no sirvió para nada, o que al menos no tuvo el impacto que esperábamos en las ventas. Y entonces terminamos cambiando por enésima vez nuestra estrategia, sin encontrar el camino para conectar con esos clientes que necesitamos (y que nos necesitan también).
Para evitar caer otra vez en esa trampa, lo que necesitamos es entender algunas claves del marketing digital y diseñar un plan sencillo que nos permita aprovechar al máximo las ventajas competitivas de nuestra marca y nuestros recursos disponibles. Y para que tú puedas lograrlo, quiero compartirte siete consejos prácticos que yo aplico en mi negocio para atraer, conectar y vender.
1. Decir con una sola frase qué hacemos
¿Cuántas veces te has encontrado con un emprendedor y has tenido que escucharlo durante más de diez minutos para entender a qué se dedica? Ese es un error terrible, porque uno nunca sabe cuándo puede aparecer ese cliente que podría significar un antes y un después para los ingresos del negocio. Y que nos va a conceder apenas unos minutos para que podamos captar su atención.
Por lo tanto, el primer paso es pensar en una frase corta y efectiva que transmita con claridad cuál es nuestro producto o servicio, que deje a nuestro interlocutor con ganas de saber más y que podamos transmitir a través de diferentes canales. Por ejemplo, cuando alguien me pregunta por mi editorial yo no digo simplemente que edito y publico libros, sino que “ayudo a las personas a cumplir el sueño de publicar su libro”. Suena diferente, ¿verdad?
2. Diseñar un embudo de ventas
Una de las reglas básicas del marketing es que para captar algunos clientes primero tienes que llegar a muchas personas. Y eso no solo pasa en el mundo digital, sino en cualquier tienda física en la que entra mucha más gente que la que realmente compra.
Por eso no podemos intentar venderle algo de entrada a cualquiera que llega a nuestro blog o empieza a seguirnos por las redes sociales, sino que tenemos que trabajar en un embudo de ventas para ejecutar las tres acciones fundamentales del marketing efectivo: atraer, conectar y vender. Eso le dará orden a nuestra estrategia y nos permitirá generar una base de consumidores leales.
3. Convertirse en un aliado de los clientes
Con un embudo de ventas o sales funnel a la medida del negocio y de su audiencia, entonces hay que atraer a la mayor cantidad de personas a las plataformas de comunicación de la marca. Y un error muy común que cometen muchos emprendedores es tratar de hacerlo desde el lugar del “influencer”, es decir, desde lo aspiracional.
No es que esta estrategia esté mal, es que no siempre funciona. Sobre todo cuando no eres famoso y no tienes millones de seguidores a los que transmitirles un mensaje. Pero no te preocupes, porque lo que hoy funciona es la autenticidad mezclada con la empatía. Y nada mejor para aplicarla que desarrollar un plan de contenidos para ayudar a tus clientes potenciales a solucionar un problema o alcanzar un objetivo.
4. Capturar la información necesaria para continuar la conversación
¿De qué sirve tener un blog con cientos de visitas al mes o miles de seguidores en Twitter si no sabemos quién es la persona que está del otro lado? ¡De nada! Por eso es tan importante incluir en el embudo de ventas acciones concretas para captar los datos de esos futuros consumidores y lograr seguir en contacto con ellos.
¿Qué datos necesitas? Básicamente el nombre y el email de esas personas, para enviarles contenido personalizado, noticias y promociones. Y así ir construyendo a lo largo del tiempo una relación de confianza que termine, eventualmente, en una compra.
Hay un montón de gente ahí afuera esperando saber cómo puedes ayudarla
5. Invertir tiempo y dinero en marketing
Otra gran lección del mundo de los emprendedores adultos es que por más bueno que sea nuestro producto o servicio, los clientes no van a llegar solos. Que si queremos vender cada vez más, necesitamos invertir trabajo, tiempo y dinero en nuestra estrategia de promoción y comercialización. Y que además debemos ser pacientes, porque los resultados no llegan de un día para otro.
Así que si todavía no cuentas con tu plan de marketing para 2020, empieza ya a trabajar en él. Solo así podrás fijarte objetivos de ventas por mes, y definir cuáles van a ser los pasos y los recursos necesarios para poder alcanzarlos.
6. Ver a las redes sociales como lo que son: herramientas
A veces veo a emprendedores que se pasan horas publicando en Facebook o, sobre todo, en Instagram, debido a la atracción que nos despiertan las imágenes. Y que entonces terminan publicando por publicar, sin una idea clara de cuál es la función de determinada plataforma en el plan de marketing, o cuáles los objetivos a alcanzar.
Por eso, antes de ponerte a pensar en tu siguiente post, define de qué manera cada red social va a contribuir a alcanzar las metas del plan general de marketing. Ten en cuenta que cada plataforma es diferente, que funciona mejor para determinado tipo de mensaje y audiencia, y que deberías evitar publicar lo mismo en todas.
7. Ser constante
Por último, y como ya lo mencioné más arriba: en el marketing los resultados no llegan de un día para otro. Para atraer clientes hay que tener el rumbo claro, trabajar duro y hacer ajustes en el camino. Y seguir adelante, sobre todo cuando las cosas se vuelven más difíciles de lo que pensamos.
Esto es algo que hablo mucho con mis clientes cuando se frustran ante una campaña que no funciona, y entonces quieren abandonarlo todo y empezar de nuevo con otra estrategia. Por supuesto que hay que ser flexibles y saber detectar a tiempo si algo no nos sirve o resulta demasiado caro, pero saltar de una idea a otra solo puede significar una pérdida enorme de energía, creatividad y recursos.
Autor: Laura Suárez Samper
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