Para comenzar a usar las Neurociencias en favor de tu ventas debes como mínimo conocer a profundidad tu propia empresa y un primer es hacer un análisis de las 4P del Mercadeo (Producto, Precio, Promoción y Plaza).
Las cuatro P del Mercadeo son un breve, pero muy profundo, modelo de análisis que aplicado con un poco de sentido común y creatividad, seguro impactará tu cifra de ventas.
Cuando dominas “Las cuatro P” de tu negocio, lo que sigue para ti es conocer de tu Público lo que los nuevos hallazgos y desarrollos científicos tienen para aportarte como herramientas para la planificación de todo, absolutamente todo en tu estrategia de ventas, es decir, las otras tres P.
Unos científicos muy inteligentes usaron tecnología para medir la actividad cerebral durante las decisiones de compra, documentaron esta información, y, unos publicistas mas inteligentes, la usaron para desarrollar técnicas de comunicación y persuasión, que tu podrás aplicar si también eres inteligente.
Todo tiene que ver con lo que tu marca y tu producto genera en tu público, cada compra que realizamos tiene una base gratificante, tomamos decisiones en un entorno emocional y las justificamos racionalmente, por eso desde ahora cuando analizas tu público prestas mayor atención a detalles como su color preferido, o sus gustos musicales, e incluso sus gustos en categorías diferentes a la de tu producto.
Consideremos los tres niveles del cerebro, el Reptiliano, encargado de los instintos, es el que actúa, el Límbico; encargado de las emociones indispensable en el aprendizaje y la memoria y el cerebro Pensante, que nos ayuda a entender lo que percibimos.
“Las marcas diseñan sus productos y publicidad dirigidas a atacar estos niveles del cerebro”.
La percepción es un proceso en el que recibimos, clasificamos y entendemos cada estimulo para crear una visión de algo, en el caso de un producto o publicidad, el objetivo es usar cada detalle en favor de que el cliente perciba como positiva la interacción, por ello ahora algunas tiendas tienen un olor especifico, y los productos vienen en empaques mejor diseñados, o incluyen una tarjeta que simplemente dice: “Gracias por tu compra”.
Cada detalle de tu producto, y de toda la experiencia de compra y uso, es un estimulo, y esto influye en la sensopercepcion de los consumidores a través del color, la textura, el olor, tu servicio al cliente, tu tiempo de respuesta y entrega, etc.
Esto también tiene datos curiosos y muy aplicables. Los hombres, como sabemos, tienden a enfocar su atención en un estimulo a la vez, mientras que las mujeres suelen recibir varios al mismo tiempo, pero con su consecuente costo en atención, mientras que el hombre puede concentrarse con mayor facilidad en su único estimulo, ya sabes; según sea tu nicho de genero, háblale mas directo o a través de varios estímulos y su tu nicho es mixto, la tarea será identificar el estimulo en común (que casi siempre son precio o calidad) y hacerlo el principal y al segmento femenino enviarle estímulos adicionales como sus colores preferidos o usar un modelo masculino, e incluso usar anuncios pagos en redes sociales para cada genero.
¡Tu producto se posicionara mejor si estimula de forma correcta cada uno de los sentidos, no es poco valioso entender que un circulo refleja protección, o un triangulo liderazgo, o que la luz blanca genera un ambiente amplio mientras que la mas cálida genera intimidad y que decir de nuestra vieja amiga “La teoría del color”, la cual te recomiendo con ahínco, porque te sorprenderá!
“Ahora es mas lógico entender porque la comunicación entre personas e incluso la comunicación B2B se basa 7% en las palabras y 93% en la comunicación no verbal”
Parte de la comunicación no verbal es nuestro lenguaje corporal, el cual usamos para trasmitir emociones y verdades, y para regular la conversación. Las expresiones faciales, la velocidad para hablar y la postura son algunos de los canales que el cuerpo usa para comunicarse. Es uno de esos temas que nos afecta entendamos o no, y que solo le saca provecho quien investiga y lo aplica, mi recomendación es hacer una lista de los temas que te estoy invitando a estudiar y aplicar un poco de cada uno.
Ya entendimos que la decisión de compra la toma el cerebro primitivo, así que es a quien tenemos que dirigirnos en nuestros anuncios, o en nuestras reuniones de ventas y en todo escenario comercial, así entramos a la ultima etapa de este rato juntos, con herramientas y consejos puntuales:
¿Cómo analizo el cerebro primitivo?
Habla y escucha, en mayor proporción de la segunda, escucha a tu cliente satisfecho, a tu cliente no conforme, incluso indaga al cliente que no compro, tendrás mucho que aprender de el, e incluso estas creando una oportunidad de ganártelo.
¿Qué le interesa al cerebro primitivo?
Ya están analizados los principales estímulos a los cuales responde el cerebro primitivo, lo único que tienes que hacer es dejar de ser primitivo y aplicar los siguientes conceptos de forma creativa y persuasiva, no será fácil muchas compañías optan por tener profesionales en comunicaciones quienes evalúan con mayor profundidad.
- Instinto de supervivencia: El momento en que nadie ni nada mas importa que nosotros mismos, todo aquello que pueda ayudarnos a sobrevivir o salvar nuestra vida, conectara muy fácilmente.
- Sensibilidad al contraste: Bien sea que se nos comunique directamente o lo descubramos, las diferencias entre el antes y despues, comunican con mucha fuerza y crean improntas cerebrales muy fáciles de direccionar.
- Necesidad de información especifica: Datos como cifras de éxito, comparativas de precios, porcentajes de descuento, es la información que a nuestro cerebro le urge para hacer sus propias cuentas y crear una percepción.
- Ley de Principio y Final: Bien sea en un dialogo informal, un anuncio, una entrada de blog como esta, nuestro cerebro tiene mayor capacidad de recordación del principio y el final de el evento, así las cosas no es mala idea poner mayor atención a nuestro saludo, y a nuestro mensaje final.
- Necesidad visual: Literalmente el nervio óptico esta conectado al cerebro primitivo, y le provee la información a la cual le da mayor valor, esta necesidad de ver las cosas de forma gráfica y lo mas pueril posible, es la materia prima de los diseñadores gráficos y fotógrafos, quienes comunican sentimientos a través de imágenes, vale la pena valorar mucho el trabajo de los fotógrafos y diseñadores.
- Recuerdos = Emociones: Cada recuerdo que tenemos esta ligado a una emoción, el mejor ejemplo es decir que cada vez que experimentamos algún tipo de emoción, nuestro cerebro guarda un pequeño video, y de hecho tiene presente ese recuerdo mas veces de lo que creeríamos, principalmente para la toma de desiciones.
Para no hacerme muy extenso, quiero terminar simplificando aun mas estos últimos seis conceptos con un par de consejos prácticos; que te servirán para no tener excusas y tomarte en serio las comunicaciones de tu negocio.
- Dirígete a tu audiencia con familiaridad, usar un lenguaje similar al suyo sin llegar a ser una caricatura e tu cliente.
- Muestra convicción, afirma con certeza los valores que ya anteriormente has encontrado en tu marca.
- Comunica el contraste entre el problema y tu solución, deja claro lo diferente que es el mundo después de tu producto.
- Contagia emociones, intenta reconocer las emociones que genera usar tu producto y busca canales para comunicarlas.
- Usa todos los medios, audio, video, actividades presenciales, todos son estilos de aprendizaje que usas para dejar recuerdos de marca.
Espero que la lectura haya sido constructiva, para mí fue un gusto compartir un poco de mi trabajo con ustedes, si disfrutas este tipo de contenido recuerda compartirlo con tus amigos, o guardarlo como favorito para posteriores consultas.
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