Negociar es un proceso inherente al ámbito empresarial. Desde un candidato que negocia sus condiciones de trabajo, pasando por un comercial que busca atraer a un nuevo cliente o un empresario que busca talento o recursos. Todos ellos deben enfrentar esa fase en la que cada uno de los implicados exponen sus deseos y posturas con el objetivo de llegar a un acuerdo común y beneficioso para ambas partes.
Fast Company ha publicado las siete cuestiones que toda persona debe plantearse antes de abordar una negociación. Así, en un artículo, se aconseja determinar qué es lo que buscan las personas implicadas en la negociación, vayan estar presentes o no en el proceso, con el fin de entender el contexto de la conversación y prever las distintas posturas que las distintas partes van a adoptar.
Además, conocer cuáles son los intereses básicos -necesidades, deseos y motivadores- y priorizarlos en la exposición, permite identificar intereses comunes y ganar un mayor poder de persuasión. Al mismo tiempo, los expertos recomiendan “identificar los propios intereses subyacentes, tanto monetarios como no monetarios, a corto y largo plazo, y planear cómo se priorizarían”.
La segunda cuestión importante a resolver se refiere a la elaboración de un plan alternativo, es decir, qué se va a hacer en caso de no llegar a un acuerdo. En este sentido, para identificar las mejores alternativas, en Fast Comany sugieren analizar cuáles son esas otras opciones que cuentan con esos parámetros o elementos que se buscan alcanzar. Por ejemplo, si se es un candidato para un puesto de trabajo, ¿qué otras ofertas podrían ser interesantes? o ¿para qué otras posiciones se está calificado?
La siguiente pregunta a plantearse se vincula a la creación de valor. En caso de que la negociación sea salarial, el artículo recomienda pensar en la razón que llevaría a dar por repuesta una negativa. Tras ello, hay que averiguar cómo llegar al ‘sí’, “satisfaciendo los intereses del jefe”. Y es que, según apuntan los expertos, en las negociaciones, las personas suelen centrar la conversación en una reclamación del valor que se tiene como profesional, olvidándose de “considerar las posibilidades cuando se crea valor”.
En esta línea, es importante identificar qué criterios son relevantes y tienen un mayor poder de persuasión. Por ejemplo, si se está vendiendo una casa, hay que pensar en todos aquellos elementos que la ponen en valor: ubicación, precio o cercanía a colegios, en caso de que los interesados en la compra sean padres.
También es clave saber cuántas oportunidades se tendrá para negociar, antes de que el acuerdo se dé por alcanzado o no. Dosificar la información para obtener el mejor trato posible es clave en un proceso que puede constar de varias reuniones o conversaciones. Se trata de la estrategia de la oferta y la contraoferta.
La sexta cuestión se refiere a la importancia de una buena comunicación para lograr el éxito en la negociación. Conocer los códigos que van a ser empleados en la misma, así como esgrimir los argumentos que se van a aportar es clave para adoptar un posicionamiento y un estilo conversacional que sea atractivo o sugerente para la otra parte negociadora.
Finalmente, Fast Comany destaca la importancia de conocer qué compromiso se planea establecer y cumplir. “Antes de cualquier negociación, dadas las limitaciones de tiempo y recursos, es clave determinar qué compromisos se van a asumir, los cuales pueden ser un contrato formal o un acuerdo verbal”.
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